Главная страница Экономика Как научиться продавать услуги. Для чего необходимы тренинги по продажам

Как научиться продавать услуги. Для чего необходимы тренинги по продажам

17.02.2020

Независимо от того, продаете ли вы другим компаниям или потребителям, продажа услуг означает продажу себя, опыта вашей команды и ценности, которую ваша компания приносит клиенту. Продажи – это довольно сложно, но есть способы заставить их идти быстрее.

Согласно статистическим данным, только около 50% предприятий держатся на плаву 5 лет или дольше. Одна из главных причин: они выходят из-под контроля. Чтобы преодолеть эту пятилетнюю отметку, необходимо знать своих конкурентов и дифференцировать от них свой бизнес, особенно при продаже нематериальных активов. Но начинать с этого совсем необязательно. Создайте электронную таблицу, в которую будут входить ваша компания, ваши конкуренты и области, которые вы хотите сравнить.

Например, это могут быть:

  • общие возможности;
  • целевой рынок;
  • анализ того, как они продают;
  • сильные, слабые стороны, возможности, угрозы.

Вы также можете собрать информацию о ваших конкурентах, связавшись с ними. Присоединяйтесь к отраслевым ассоциациям, посещайте мероприятия и находите способы общения. Вы многому научитесь друг у друга и сможете развить ценные профессиональные отношения в своей области, которые могут даже открыть двери для будущего реферального бизнеса.

Наконец, ознакомьтесь с обзорами ваших конкурентов – вы можете многое узнать из комментариев сотрудников.

Как научиться продавать услуги: развивайте нишу

Одна из главных причин неудачи стартапов заключается в том, что они «выходят из-под контроля». Специализация в сфере услуг сразу же отличает вас от конкурентов. Вы можете не только продавать и привлекать потенциальных клиентов в определенной нише, но и лучше позиционировать свой бизнес в процессе продаж. Если вас заинтересовала данная тема, то при желании вы сможете узнать подробнее на тренингах по продажам https://spbshb.ru/sales-school/sales-entity-course. Например, многие работники фирмы могут работать, оказывая услуги со своих компьютеров из дома и иметь, по крайней мере, пятилетний опыт. Кроме того, они могут быть экспертами в конкретных сферах деятельности клиентов, проводя собеседования и регулярно встречаясь для обсуждения соответствующих тем и тенденций. Это может отличать вас от конкурентов.

Знайте своих покупателей

Профили в социальных сетях ваших идеальных покупателей особенно важны при продаже услуг, поскольку они дают представление о демографии, приоритетах, проблемах и факторах принятия решений, общих для ваших потенциальных клиентов.

Поскольку вы продаете стоимость, а не продукт, к которому могут прикоснуться покупатели услуг, вам нужно знать, что ваши потенциальные покупатели считают наиболее важным при поиске типов услуг, которые вы предоставляете. Это результаты могут принимать различные формы.

Например, учитывайте, как ваши веб-дизайнерские услуги помогут владельцам малого бизнеса? Увеличит ли это количество посетителей их интернет-магазинов и продажи? Знание общих целей покупателей помогает задавать правильные вопросы в процессе продаж, чтобы выяснить, что важно, а что нет.

Иногда ценность услуг менее ощутима. Проанализируйте, какие чувства вызывают ваши услуги по дизайну интерьера у потребителей услуг среднего возраста? Знание чувств, испытываемых вашими покупателями, поможет вам улучшить продажи.

О помощи

На самом деле, только 18% продавцов рассматриваются клиентами как «доверенные консультанты». Продавцы заслуживают доверия чуть более, чем политики. Как же продавцу завоевать доверие, когда обстоятельства складываются против него, особенно при продаже нематериального?

Поставьте потребности покупателя на первое место с философией «всегда помогать». Это очень большой сдвиг от традиционного мышления в сторону независимо.

Всегда помогайте с продажей услуг, потому что продавец часто становится доверенным консультантом, которого так не хватает многим клиентам. Вот несколько способов, которыми вы всегда можете помочь:

  • определите, можете ли вы помочь покупателю;
  • раскройте их болевые точки и определите проблемы, которые вы можете помочь им решить;
  • установите четкие ожидания;
  • укажите ценность всех ваших писем и звонков;
  • делайте то, что говорите;
  • будьте прозрачными в каждом взаимодействии; ничего не скрывайте;
  • поделитесь своим опытом в процессе продаж.

Разработка и использование социальных доказательств

Люди для определения того, что другие люди считают правильным, придумали термин «социальное доказательство». Свидетельства социального доказательства всегда вокруг – от положительных отзывов о ресторанах- онлайн до отзывов ряда людей, ожидающих входа в ночной клуб.

Социальное доказательство для сервисных предприятий принимает различные формы: онлайн-обзоры, отзывы, тематические исследования и ссылки. Эти доказательства жизненно важны для поставщиков услуг, потому что у них нет продукта, который можно «попробовать» или «протестировать» заранее. Все, что у вас есть, это результаты работы и впечатления об услугах от ваших клиентов.

Тематические исследования

Люди любят истории. Они физически жаждут таких историй, как отзывы о кофе, шоколаде или покупках. Исследования Центра нейроэкономических исследований показали, что истории вызывают выброс окситоцина у слушателей, что, в свою очередь, делает их «более заслуживающими доверия, щедрыми, благотворительными и сострадательными».

Тематическое исследование – это просто история успеха компании в работе с клиентами. Хорошие тематические исследования – как любая хорошая история – помогают маркетологам продвигать услуги. Они также являются ценным способом завоевать доверие и продемонстрировать социальное доказательство в процессе продаж. При отсутствии демонстрации продукта сервисным компаниям нужны истории, чтобы показать, как их опыт создавал ценность для клиента.

Как научиться продавать услуги по телефону

Холодные звонки – это старомодный способ ведения бизнеса. Начните с покупки списка телефонных абонентов на основе определенных спецификаций у авторитетного ведущего поставщика, а затем свяжитесь с лицами, принимающими решения.

Проведите маркетинговую кампанию по изучению каждого конкретного случая телефонных переговоров о предоставлении услуг. Проведите исследование с учетом первого из ваших клиентов. Возможность получить описание по телефону предоставленных вами услуг и полученные результаты имеет решающее значение. Обязательно включите любые показатели количественного определения результатов, так как они очень важны. Убедите потенциальных клиентов, что они правильно вложат свои деньги при получении услуг от вас, что будет иметь решающее значение для развития их бизнеса. Разместите законченный пример на веб-сайте вашей компании и дайте возможность потенциальным клиентам скачать его в обмен на свою контактную информацию.

Теги:

Комментарии

Добавить комментарий

:
:
:
НАВИГАЦИЯ
ВАШЕ МНЕНИЕ

Как вы провели неделю голосования?

Всего проголосовало
19 человек
Прошлые опросы

▴ Открытый прямой эфир Дождя

Наши проекты

Издательский Дом "Водолей" - купить книгу или заказать издание своей

Суды и выборы - информационный сайт о выборах в Приморье с 1991 года