Арсеньевские вести - газета Приморского края
архив выпусков
 № 40 (968) от 4 октября 2011  
перейти на текущий
Обложка АрхивКонтакты Поиск
 
Экономика

Формула продаж

Инна Наумова

Что мы часто видим в отделах продаж? У большинства компаний подход к продажам хаотичный. Хорошо, если есть определенное прогнозирование, но в большинстве случаев присутствуют лишь планы продаж, которые верстаются, исходя из желаемой цифры.

На самом деле есть простая формула продаж, которая сразу ставит на места все понимание и систематизирует продажи. Она представляет из себя произведение нескольких коэффициентов, но проще всего она звучит следующим образом: «Зашел, купил, купил больше и пришёл снова». Это те действия, которые дают вам увеличение продаж и вытекающее отсюда увеличение прибыли.

«Зашел» - это значит, вы работаете над увеличением количества потенциальных клиентов. Это те люди, которые зашли в магазин, или на сайт, или те, кому вы сами позвонили. То есть это все те потенциальные покупатели, с которыми вы дальше работаете, и которых вы превращаете в ваших реальных клиентов.

«Купил» - на этом этапе вы смотрите, сколько ваших потенциальных клиентов превратилось в реальных покупателей, и совершаете все необходимые действия для того, чтобы превратить потенциального клиента в действующего. То есть с помощью определенных действий повышаете конверсию из потенциальных клиентов в реальных.

«Купил больше» - здесь вы делаете так, чтобы клиент купил у вас как можно больше, путем увеличения суммы среднего чека, также с помощью набора техник продаж, о которых я буду говорить в этой рубрике.

И «пришел снова» - стимулируете приходить к вам снова и снова, опять же, различными действиями и инструментами влияния.

Вот это те действия, которые показывают нам, какую можно ожидать прибыль, или какую прибыль мы планируем и прогнозируем.

С какого показателя лучше и эффективнее всего начинать? Над каким коэффициентом необходимо работать?

Если у вас пока нет клиентов - бизнес на этапе старт-апа, или вы только выходите на рынок, или развиваете какое-то новое направление, где вам нужно увеличить объем продаж, то, разумеется, нужно работать над входящим потоком клиентов, той массой обращений, которые вы будете превращать в вашу текущую клиентскую базу.

Но если уже есть база клиентов, то тогда лучше всего увеличивать средний чек. То есть, проще всего (то, что не требует вложений, что совершенно никак не увеличит ни маркетинговый, ни административный, ни управленческий бюджет), - это продать больше текущим клиентам.

Таким образом, здесь мы начинаем внедрять первые пять из тех пятнадцати способов увеличения продаж, о которых я расскажу в серии статей, и которые вам помогут увеличить прибыль.

Увеличение среднего чека

Итак, 5 инструментов для увеличения среднего чека - это «Up-Sell», «магнит сверху», бонусы, акции и бесплатная доставка.

1.Up-Sell.

Проще говоря - это до-продажа товаров. Существует три модификации этой технологии - «Up-Sell», «Cross-Sell» и «больше товаров». Все эти технологии сводятся к увеличению среднего чека за счет добавления предложения в момент оплаты покупателем выбранного товара, в момент заключения сделки.

Если это технология в чистом виде - «Up-Sell», то мы предлагаем более дорогой товар вместо того товара, который готов купить покупатель. То есть, в момент покупки, в тот самый момент, когда открылось психологическое окно «расставания с деньгами», мы предлагаем покупателю более дорогой товар.

Например, покупатель выбрал одну модель автомагнитолы и попросил оформить покупку или отнести на кассу, а консультант ему именно в этот момент говорит: «Кстати, у нас есть модель Б этой же фирмы, она на 500 руб. дороже, но по функциям, чистоте звучания, сигналу приема радиостанций и так далее - гораздо превосходит ту модель А, которую вы выбрали. Вам все равно через пару месяцев захочется ее купить». И все. Человек понимает, что действительно технологии быстро устаревают и модель Б действительно будет более свежей и через два месяца, а модель А морально устареет.

Другая технология, которая также позволяет нам увеличить средний чек именно в момент оплаты товара покупателем, - это «Cross-Sell». Эта технология состоит в том, что вы предлагаете к основному покупаемому товару какие-то дополнительные (сопутствующие) товары.

В принципе, вы можете это делать одновременно. Если не сработала технология «Up-Sell», когда вы продаете более дорогой товар или более дорогую модель одного и того же товара, более усовершенствованную, с какими-то новыми наворотами, то можно сразу же предложить сопутствующие товары.

Если у вас, допустим, услуги, то это может быть более расширенный пакет услуг, с большими возможностями, тем более, если это «коробочный вариант».

Оба эти варианта технологий на самом деле называются «Просто спроси». Как это делается в Макдональдсе? «Вам картошку большую?» Например, когда вы приходите в кафе и заказываете кружку кофе, вас спрашивают «Вам большую?» - вы незатейливо киваете, и в этот момент вы уже заказали большую кружку кофе, хотя перед входом в кафе, возможно, вы совершенно не думали о большой, а хотели выпить маленькую чашку эспрессо. Именно поэтому эта технология называется «просто спроси».

Продавцам или кассирам она встраивается в виде определенного, четко сформулированного вопроса в нужный момент. И, таким образом, у вас увеличивается средний чек. Конечно, это срабатывает не с каждым клиентом, кто-то откажется, но какая-то часть - согласится. В целом, такой простой вопрос по опыту увеличивает продажи примерно на 20-40%. Есть еще один вариант применения технологии «Up-Sell» - это предложить в момент оплаты большее количество товара.

Большее количество - это когда вы «невзначай» сообщаете, что если вы купите не три цветка, а пять цветов, или не один фильтр для воды, а три, то «как раз сейчас» действует скидка. То есть фактически человек платит не намного больше за большее количество товаров.

И та ценность, которую он получает, гораздо превышает ту небольшую добавленную стоимость, которую вы предлагаете ему заплатить за большее количество товара.

2. Магнит сверху.

Это следующий инструмент увеличения среднего чека. Эта технология очень хорошо работает в оптовых продажах или в продажах оборудования.

«Магнит сверху» - это когда вы показываете человеку, что его ожидает, если он купит больше. В частности, здесь может идти речь о скидке при достижении определенного объема закупки.

Например, когда у вас закупают минимальную партию, допустим, 15 штук, вы говорите клиенту, что если ваша минимальная партия будет составлять не привычные 15 штук, а вы перейдете на большее количество - 20 штук, то ваша скидка составит 15%.

Дайте скидку, которая вам дает практически ту же самую маржу. Таким образом, вы «примагничиваете» вашего покупателя скидкой к покупке определенного объема закупки. Эта технология очень хорошо работает в оптовых продажах.

3. Бонусы

Предлагайте вашим клиентам различные бонусы. Причем это должны быть бонусы, которые сами по себе несут какую-то ценность. Плюс вы еще объясняете эту ценность вашему покупателю. Если он купит какой-то товар, или больше товара, либо более дорогой товар, вы в эту стоимость включаете отдельные бонусы. Причем, бонусы должны быть существенные.

4. Акции

Чаще проводите акции для ваших покупателей, обязательно ограниченные во времени или по количеству предложений.

Например, «купи три - получи четвертый в подарок». Часто также можно видеть, как эти акции работают в крупных сетях, таких как Metro Cash&Carry, Ашан, Икея, и т.д. Вы также проводите такие акции наподобие «купи какое-то количество и получи что-то в подарок». Можете придумать свои. Составьте график акций на квартал, полгода и проводите их одна за другой.

5. Бесплатная доставка

Если ваш товар требуется доставлять - либо из точки покупки в место нахождения клиента, либо у вас деятельность связана с удаленным заказом, то обязательно обещайте при достижении какого-то объема, который необходим вам, но достижимый для клиента, бесплатную доставку. Это небольшая мелочь, но играющая на вас, на повышение лояльности покупателей по отношению к вашей компании.

То есть при достижении какого-то объема, если это корпоративные услуги, в зависимости от количества поездок, расстояния или от перевезенных грузов, можно предлагать какую-то сумму в подарок.

Мне иногда любопытно наблюдать, когда интернет-магазины берут за доставку иногда больше денег, чем стоит сам товар. Чтобы узнать, какая из этих функций лучше работает конкретно в вашем бизнесе, вы можете попробовать что-то одно - посмотреть, как у вас это работает, допустим, в течение двух недель или месяца. Замерить показатели, проанализировать их. Потом отменить эти условия и внедрить что-то другое, если это не работает в Вашем бизнесе или оптимизировать, если был хороший отклик.

Например, протестировать акцию, а потом внедрить «магнит сверху», потом - бесплатную доставку, и посмотреть, на что лучше отреагируют ваши клиенты.

В своем интернет-магазине я одно время разместила опрос: «Какой вы предпочли бы получить подарок: подарок при покупке, бесплатную доставку или скидку от объема?» У меня большинство покупателей назвали бесплатную доставку наиболее предпочтительным вариантом бонуса.

Инна Наумова, помогаю малым и средним бизнесам малозатратными способами увеличивать прибыль, +7-902-506-78-34

Фото: manager-manual2.narod2.ru


Другие статьи номера в рубрике Экономика:

Разделы сайта
Политика Экономика Защита прав Новости Посиделки Вселенная Земля-кормилица



Rambler's Top100