Риэлторов зачастую не учат тонкостям сопровождения сделок, уделяя больше внимания поиску клиентов и их удержанию, однако в жизни каждого такого специалиста наступает момент, когда клиент осмотрел массу вариантов и наконец, согласился на один из них.
Работа риэлтора во многом схожа с шахматной партией, он точно также вынужден представлять интересы лишь одной стороны (либо продавца, либо покупателя), при этом правила игры из-за этого будут отличаться.
У каждого риэлтора свой уровень и стиль работы, что тоже схоже с шахматистами. Работа с клиентом обычно проходит три этапа – его поиск и привлечение, оказание ему услуг, предписанных в договоре и проведение сделки.
Сопровождение сделки заслуживает особенного внимания, ведь при неумении это делать любые действия риэлтора на предыдущих этапах теряют свой смысл, а знание тонкостей этого процесса не даст риэлтору наделать ошибок. К тому же, грамотный риэлтор, разбирающийся в данном вопросе, может зарабатывать на жизнь только этим (если люди уже подыскали себе подходящий вариант, но не знают что делать дальше). Именно поэтому начинающему риэлтору стоит научиться этому у более опытных товарищей.
В сопровождении сделки есть такие части:
1) Техническая – риэлтор помогает клиенту собрать нужные документы, организовать взаиморасчет и подготовить проект договоров.
2) Юридическая – риэлтор поводит анализ документов, определяет возможность оспаривания сделки одной из сторон, а также проверяет объект и личность его владельца.
3) Переговоры между сторонами.
Грамотный риэлтор должен разбираться во всех трех частях и обязательно участвовать в переговорах, так как от них зависит успех всей сделки. О чем конкретно нужно договориться во время переговоров? Во-первых, о цене объекта, без которой вы не сможете заключить предварительный договор. Во-вторых, о возможности торга для определения оптимальной для обеих сторон цены. В-третьих, об условиях и времени освобождения квартиры, так как это нужно прописать в соглашении. В-четвертых, о предоплате, об ее размере и условиях возврата. Кроме того, важно выбрать валюту, банк, оговорить «переходный период», обсудить мебель и так далее.