Владельцу ателье индпошива, агенту по путешествиям, частнопрактикующему врачу, адвокату важно, чтобы посетитель ушел их (это слово нужно подчеркнуть дважды и трижды) клиентом. И приходил бы со своими «заморочками» еще и еще. Потому что все перечисленные субъекты рынка услуг существуют исключительно благодаря наличию своих постоянных клиентов; в идеале — еще и «вербующих» новых среди своих друзей и знакомых. А раз так, то модель «всучить» клиенту самую дорогую услугу в данном случае не работает: тот найдет себе другого агента по путешествиям (врача, адвоката, ателье), которые смогут продать свои услуги и подешевле.
Разумеется, я не собираюсь доводить эту схему до логического абсурда. Отправиться в эксклюзивный, шикарный круиз за копейки вам не поможет ни один западный агент по путешествиям, вывернись он даже несколько раз наизнанку. Но он обязательно постарается оставить у вас ощущение того, что отыскал-таки самый дешевый, оптимальный вариант. Пусть он и не выиграет в первый раз слишком много на стремлении клиента сэкономить — если тот будет удовлетворен результатом, оценит усилия посредника, то обязательно придет еще. Что и требуется: отныне у данного агента (врача, адвоката) на одного постоянного клиента больше.
Я уже чувствую, как руководители отечественных турфирм, движимые корпоративными интересами, рвутся в бой: подумаешь, открыл Америку — и у нас точно так же. Верно, элементы описанного выше наблюдаются и у нас. Но если отбросить рекламные заверения и обратиться к практике, подобный индивидуальный подход практикуется почти исключительно с клиентами «категории VIP». Что в переводе на обыденный означает богатенькими «новыми русскими». Разумеется, с таким контингентом в любом нашем турагентстве, если оно не хочет вылететь в трубу, будут возиться ровно столько, сколько надо.