Экономика
Уникальное торговое предложение
Инна Наумова
Быть владельцем бизнеса и вести успешный бизнес – это два совершенно разных понятия. Точно так, как организовать бизнес это одно дело, а управлять бизнесом это совершенно другое.
Так сложилось, что в нашем обществе слово «владелец бизнеса» ассоциируется с высокими доходами, отсюда так много желающих стать «бизнесменами». Но здесь нужно понимать, что существует четкая граница между понятиями «бизнес» и «высокие доходы». Лет так 10-15 назад в период зарождения предпринимательства, когда еще не было конкуренции и рынок можно было сравнить с полем не паханым, это сравнение имело право на существование. Но сегодня вывести бизнес на безубыточность и заставить приносить солидный доход, а не копейки, под силу далеко не каждому предпринимателю.
Давайте будем откровенными, совершенно несложно в наше время открыть бизнес, особенно если есть стартовый капитал, сегодня для этого есть все условия. Сложность состоит в том, как «оторвать» и закрепить за собой часть лакомого пирога, который уже делят между собой нынешние участники рынка – ваши конкуренты.
Сегодня я намерена познакомить Вас с несколькими приемами или даже стратегиями, внедрение которых может придать ускорение вашему бизнесу, а как следствие росту статьи доходов.
Пожалуй, самое первое, на что следует обратить внимание, так это реклама, точнее ее эффективность. Я думаю, что не будет откровением, если я скажу, что большая часть рекламы, которую мы видим в газетах, по телевизору и на уличных вывесках неэффективна. Объясняется это тем, что у людей выработался «рекламный иммунитет».
Так зачем предприниматели продолжают вкладывать свои деньги в рекламу, которая не приносит отдачи? Ответ на самом деле лежит на поверхности.
Для многих владельцев бизнеса реклама - это единственный известный способ продвижения своего бизнеса. Кстати, многие размещают рекламу только лишь потому, что так поступают более «продвинутые» конкуренты.
Но реклама это самый дорогой способ раскрутки, так как за каждого вновь привлеченного клиента приходится платить, и часто круглую сумму.
К примеру, блочная реклама в газете на первой полосе обходится рекламодателю примерно в 10 000 рублей за выход и приводит двух новых клиентов. Много это или мало зависит от среднего чека, который обычно оплачивает клиент в вашем бизнесе.
Если Вы торгуете канцтоварами, где средний чек не превышает 500 рублей, то два новых клиента принесут вам 1000 рублей выручки. Из этой сотни вычитаем себестоимость товара и получаем чистую прибыль, а есть еще расходы на арену, зарплату персоналу и прочие расходы. В итоге выходим на цифру Х, которая значительно меньше, чем 10000 рублей, которые мы вложили в рекламу.
Если Вы предлагаете услуги по ремонту квартир, где средняя стоимость работ переваливает за 30 000 рублей, то два клиента с объявления стоимостью в 10 000 рублей – отличный результат.
Итак, и в том и в другом примере стоимость привлечения одного клиента обходится в 5000 рублей. Если средняя сумма чека с учетом всех вычетов оказывается выше этой цифры, то можно говорить о том, что реклама эффективна, и продолжать инвестировать в нее деньги, если же наоборот меньше, необходимо срочно что-то менять.
Я хочу продемонстрировать вам один очень мощный способ увеличить отклик от вашей рекламы. Добиться этого можно внедрив в свою рекламную компанию уникальное торговое предложение. Что такое уникальное торговое предложение (сокращенно УТП)? Это то, что можете предложить потенциальным клиентам только вы и больше никто другой.
С первого взгляда довольно сложно предложить людям что-то поистине уникальное, особенно если вы предлагаете не оригинальный товар или услугу. Привлекательность УТП состоит в том, что его можно создать искусственно и прикрепить к любому продукту или услуге. Для наглядности
приведу несколько примеров из своей практики.
Пластиковые окна – очень конкурентная ниша. Выделиться и завладеть вниманием потенциальных клиентов здесь очень сложно. Реклама и объявления конкурентов повсюду и, что интересно, предлагаются одни и те же окна, только по ценам разным. И предложения почти одни: «Качественно и Недорого». Будущему заказчику не остается ничего другого как сесть и обзвонить все объявления одно за другим и найти самое привлекательное по цене предложение.
Что можно предложить такого, чего не могут предложить конкуренты, если окна одинаковые. Ответ очевиден – условия.
«Окна за три дня или москитная сетка в подарок», или еще более мощное Предложение: «Окна за три дня или скидка 20%».
Это смелое обещание и накладывает некую дополнительную ответственность и риск на владельца бизнеса, но сам процесс заказа превращается для заказчика в игру, ведь он теперь молится о том, чтобы ему не успели поставить окна за три дня.
Это предложение привлекает внимание и генерирует поток новых клиентов. Другой пример, ремонт квартир. Еще одна высоко конкурентная ниша. Как можно выделить свой бизнес здесь? Опять же с помощью УТП.
Нужно предложить дополнительный комплекс услуг бесплатно и сообщить об этом потенциальному клиенту. Например: убираем за собой и вывозим строительный мусор сами и за свой счет.
Это дополнительные затраты для предпринимателя, но ведь это еще и дополнительные клиенты, которым прельщает идея не заморачиваться с вывозом мусора. Один новый заказ с лихвой перекрывает затраты на вывоз мусора.
Уверена, в тот момент, когда и у вас возникнет острая необходимость сделать ремонт в своей квартире, вы в первую очередь откликнетесь на это предложение.
И еще на закуску пример с рестораном.
Обычная реклама заведений подобного плана сводиться к описанию кухни, количества мест и графика работы. Эта информация не интересна для потенциального клиента, все что его интересует это выгода, которую он получит от посещения этого места.
Отличным УТП в этом случае будет следующее: «Или вы останетесь довольны, или мы вернем Вам деньги».
Довольно смело и очень рискованно, так может показаться на первый взгляд. На самом деле найдутся лишь единицы людей, кто потребует свои деньги обратно, но эти единичные случаи с лихвой перекрою заказы от новых клиентов, кто откликнулся на это смелое предложение.
Надеюсь, теперь Вы понимаете, что использование УТП дает вам сильное преимущество перед вашими конкурентами.
Инна Наумова, помогаю малому и среднему бизнесу, тел.: +7 902 506 7834,
[email protected]
Фото: shopmaster2.ru
Другие статьи номера в рубрике Экономика:
